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行业新闻

【经销商最烦这些问题,有没厂家中枪?】

发布时间:   点击次数:1362


1.产品质量问题困扰多

产品质量出现问题在所难免,但对经销商产生的困扰就到来了,除了影响销售业绩和对客户的信誉之外,还有两点最让经销商头疼:

A、很少有企业能原价赔偿质量问题带来的损失,尤其是因信誉损伤带来的间接损失更是无法得到补偿。

B、质量问题导致消费者纠纷。很多中小企业业务团队人数少,更为了方便省事,将消费者纠纷交给经销商来处理,这时如果产品热销有利可图,经销商会去做好,如果产品没有竞争力还问题频发,经销商放弃该产品就指日可待了。

2.货品短缺让人心烦

很多企业不太会做销售和生产的衔接,造成部分品项的产品货品短缺。当经销商打款入账后发现没货是非常懊恼的事,一是资金无法退回来;二是为了发货不得不调整要货计划,导致部分产品超出预期进货量,而部分产品零库存;三是在往终端送货的时候,因品项不全导致销售业绩下滑,而此时送货的成本并没有因品项不全而减少,利润倍减。

3.发货周期长

很多公司因为发货流程繁琐、配送路程较远、物流体系不完善、公司资金运转等问题,导致了到货不及时现象。如果一款热销的产品,发货周期长,会让经销商极度厌恶。举例:A产品一车货的货款为10万,销售周期为10天,从打款之日到货物到达客户仓库这个过程的周期,快和慢对于经销商的收益影响非常大。

如果这个周期是2天,那么这个客户只用12万基本就可以周转了,如果周期为10天,那么经销商至少要拿出20万来周转这个产品,而产出的利润是一样的,产出回报率几乎下降了一倍。

4.业务人员变动过频,承诺无法兑现

很多企业因为待遇问题、发展平台问题、管理问题等等,造成业务员频繁更换,尤其是以业绩定薪水的企业,业务员为了让经销商多进货,胡乱承诺,奖金到手、客户承诺无法兑现时,选择离开,而企业不会兑现那些虚假的承诺,这时最受伤的就是经销商。

5.工厂员工以权谋私

原本工厂的员工为经销商服务是应该的,但由于有些公司规模比较大,经销商很少能见到工厂老板或老总,平时都是和销售或跟单的联系,平时要点货、开点物料、发些货,都要和销售跟单联系,有的员工就利用便利,赚取一些好处。

6.工厂随意终止和经销商合作

经销商和厂家签协议时,用的合同范本是工厂的,这里面的一些条款也都有利于工厂,业绩任务也往高的定。经销商和区域经理关系好点,业绩没完成也继续做,要是和区域经理关系不好,随时就被撤换掉。曾经有个经销商刚签了个品牌,业绩保证金打了,协议也签了,首批发货也发了,但几个月后,区域经理换了一个,说连续三个月没完成业绩,又重新找了个经销商。说实在的,刚签的品牌,前几月甚至几年都要进行市场培育,哪有一下子就把业绩冲上去的。

7.同厂多品牌不良竞争

有些建材家居厂为了抢占市场份额,旗下推出多个品牌,每个品牌的定位、产品、款式、花色雷同,一个建材市场里几个品牌都有经销商,甚至有的建材街,这些同一个厂的几个品牌经销店都在同一条街上,就在面对面和左右相邻,这些品牌为了争取客户,就陷入不良竞争。

8.强制性打款很窝火

经销商经营一种产品当然会很用心,而经营多种产品会分心,所以很多营销高层喜欢在产品旺季到来之前,采用占用客户资金的方式迫使其单一经营自家产品,当然这种企业要有良好的市场销售为基础。经销商虽然享受了相对超值的政策,但强制打款还是会让人心情不爽,当有更高利润的产品摆在其面前时,矛盾就可能会激化。