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【致经销商】在寒冬到来前给您的温暖

发布时间:   点击次数:2112


货紧缩,房地产的低迷及市场的过度膨胀,二三线城市消费能力的下降,注定了2014年将是建材史上变革最大也是最困难的一年。这一篇文章,希望能在寒冬里给广大的经销商朋友一点温暖,一点启发:
1节省成本:

  在市场环境不好的情况下,节省开支是活下去最好的方法但是有些成本可以缩减,有些反而却要增加。鉴于当下卖场过度扩张的事实,开店成本的日益趋高,以及客流的分散,最好的办法是合理的布局,好的卖场争取好的位置开店,一个地区只需要一个大的旗舰店,用来做品牌展示,其它卖场拿一个相对较小的位置,做为品牌推广和销售的地方,这种”小而美”的店面,保个本相对来说还是比较容易的,如果努力一下,每个店赚点钱也是比较容易实现的;

2团队建设:

  越是环境不好的时候,越是竞争最大的时候,对于门窗专卖店来说,店面人员就愈发显得重要了。精英导购,工资开高点,一个月多开几单,工资成本就回来了,出不了业绩的导购,坚决淘汰。现在导购确实不太好招,所以最好建议各位经销商多下血本,宁愿一年到头不间断招人,也坚决不能容忍害群之马。

同时,要加强员工的培训,提升销售技能,增强店面的核心竞争力。培训方式有多种:拓展公司的培训,公司的产品培训,员工与员工之间的培训,根据实际店面的情况,合理的选择培训方式;

3优化赢利能力:

  生意好的时候,很多经销商感觉随意摆的货品都能赚钱,因此对于店面的货品配置不是很注意,但是当环境不好时,你会发现店面氛围其实是很重要,货品搭配的得当,该走量的走量,该有利润的有利润,好卖的多放些样板,不好卖的尽快换掉,这样既保证了销售的数量,也保证了销售的质量,不至于一个月的销售额不少,到头来一算基本没有净利。同时,尽可能丰富产品的种类,相互拉动,相互促进,增加客户购买的深度和广度;

4主动营销:

  以前生意好的时候,坐在店里都能开单,一个月下来,店里的业绩就可以吃饱了,现在环境不同了,竞争已经由店面发展到店外了,很多时候,竞争对手已经在外面把客户给消化了,你在店里干等,肯定没有机会。所以,各位经销商朋友要主动出击,越是环境不好的时候,越加强品牌推广,多到外面露露脸,增加曝光的机会,同时要好好利用网络微信等精准营销工具,定点进行传播推广;

5资源整合:

  目前,砍价会正一场接一场在全国各地如火如茶的进行,其实,这是一种整合资源的方式,如果一家做活动,不仅费用高,而且因为客户资源少,成功的机会也比较小,但是十家八家做活动,不仅每家的费用很少,而且可以把客户集中到一起,增加成交量,所以砍价会是一种比较好的整合资源的手段。

  如果砍价会做的好,几个品牌结成稳固的联盟,相互介绍客户,在没有增加费用的基础上明显的增加了客流量。但是,由于砍价会是一种短期内比较见效的提高业绩的方法,它在提高销售额的同时也损害了品牌形象,所以不能过多使用,一般建议,一年搞两次比较合理;

6拓展渠道:

  相对于建材来说,门窗经销商的渠道还是比较单一的,其实这块还有很大的空间可以挖掘,比如走走工程渠道,设计师渠道,或者某些产品让别人代销,业务员直接到小区找客户等,通过这些方式扩大自己的销售通路,路多了,方法就多了,赚钱的机会也更多了。可能有些渠道,需要的时间比较久,但是只要坚持下去,肯定会有结果的;

7提升服务品质,增加客户回头率:

  开发一个新客户,是挖掘老客户成本的3倍,所以要善于利于老客户成交新客户。门窗建材的消费,不是日常生活用品的消费,周期短,频率高,它是一种耐用品消费,金额大,次数少,所以初次购买的感觉很重要,这就需要我们的要有良好的服务品质,给客户留下深刻的印象,同时,送货质量,售后水平,还有节假日的关怀等,都要做到位,感动客户,让客户成为我们的超级销售员;

  一个在当地做了几年的品牌,经销商手里至少已经有了几千个老客户,把这些老客户服务好,就相当于找到了一座金矿,不用花过多的金钱就能使业绩稳步的提升;

8经销商自我修练:

  越是在困难的时候,越是检验一个人能力的时候。做为店面的老板,经销商更有义不容辞的责任冲锋在最前面,带领整个团队克服困难,永往直前。在团队士气低迷时,给每个成员以鼓励;在店员遇到销售困惑时,帮助她们切实的解决问题;在业绩不理想时,合理安排员工采取不同的方法坚决完成目标......

  同时,经销商也是努力提升自己的魅力,领导力,眼光等,让队员更相信自己,信任自己,增强团队的凝聚力。其实,任何员工都不想跟着一位没有理想,没有能力的老板,他们更希望能从老板身上学到东西,从老板身上获得价值,所以老板你必须行;

  股神巴菲特曾经说过:“当潮水退去的时候,你会发现谁在裸泳”,同样,在日益竞争激烈的环境下,在每个行业,每个品类,都有赚到钱的人,不是他们有什么过人之处,而在于他们能审时度事,提前做好准备,以不变应万变。

  各位经销商朋友,眼看2014年就到到底了,2015年就要到来了,你们做好“活的好”的准备了吗?