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记住为成功 留个台阶!

发布时间:   点击次数:1805


   在推销过程中,无论是否有希望成交,销售员都应该给客户一个台阶,留有成交余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价,很多交易都是在销售员做出适当让步之后才拍板成交。为了使交易最终达成,销售员应注意在成交说服过程中留有余地。

一、不要把你的筹码一次性用完

   在向客户介绍产品的竞争优势时,一些销售员认为,对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。其实,在实际销售过程中,不见得你只要开门见山地把产品的所有竞争优势向客户说明就会对成交起到积极的促进作用。有时,销售员过早地把自己所能做到的所有有利条件全部透露给客户,反而不利于成交的顺利实现,因为你很可能会因为手中没有任何筹码而在之后的关键时刻没有任何回转空间,这是根据客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。因此,向客户推销产品时,不要把你的筹码一次性用完。

二、推销面谈时留有成交余地
   在推销面谈中,销售员应及时提出推销重点去说服客户,但销售员不要从一开始就把交易条件和盘托出。因为,客户从对推销产生兴趣到做出购买决定,总是需要经过一定的心理过程的。到了成交阶段,销售员如果能再提示某个推销要点和优惠条件,如 “还有两件赠品呢!”等。这样就能促使客户下定最后的购买决心。个别销售员不了解客户心理,一开始就口若悬河,这既不利于客户逐步接受推销信息,又不利于最后的成交。

三、达不成交易时留有成交余地
    向来都没有百次推销百次成交的销售员,在推销活动中,双方达不成交易很正常。在一次不成功的推销之后,如果销售员能给客户留下一张名片或产品目录,并真诚地对客户说:“如果哪天你需要的话,请随时与我联系,我很愿意为你服务。”那么,你就会经常得到一些回心转意的客户。