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面对不促销无生意,经销商如何在夹缝中生存?

发布时间:2014-09-29   点击次数:2796


    现在大部分的经销商终端店都是一个老板加几个导购,生意不温不火,不促销无生意。其实各行各业门店经营都是有共性的,要想生意好,先得做好内部工作,然后才能吸引顾客,增加销量。随着竞争的日益激烈,客户的需求也在不断的发生变化,销售模式一天一变化,在此市场环境下,经销商如何在夹缝中求生存呢?

 

一、塑造销售增值形象

    众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,甚至有的品牌谈不上具有附加价值,鉴于此,除了产品本身的安全、环保、绿色之外,经销商就要塑造公司形象,特别是增加产品本身的“销售附加价值”来实现增值。

1、建议经销商改变那种“店大欺客”、“自身清高”的形象,塑造为“爱心诚信”、“平易近人”的形象;

2、门店导购及市场销售人员要进行专业的销售礼仪训练,强化“微笑服务”;

3、在购买之前可提供免费上门考察服务,购买后可提供约定时间的免费售后服务;

4、可预约免费更换把手换锁具等细节服务。

    一个进店选地板的顾客,当导购问到家里铺装家具的面积为多少时,顾客回答不知道具体的,这时候一般的导购会回答:你可以估算下或者是说你可以回家看看图纸计算下。如果导购说没关系的,我们提供免费上门测量的服务,你看你什么时候有空,我们可以上门去测量的。这无疑是一种产品附加值的增加。

二、生动、美化商品的陈列方式

    经销商要根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,同时,对店铺及物品还要注意生动美化陈列,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉感受,打造一种轻松、自然、心情愉悦的环境;对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品,要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

陈列原则

1、按店面大小分区陈列:大的建材店根据功能、品牌、风格进行分区陈列;小的建材店根据推荐商品、畅销商品等分区陈列。

2、相关联相配套产品陈列在相邻区域

3、色彩搭配,将冷暖色调恰当地组合在一起,刺激冲动型消费。

4、充分利用顾客习惯:人看东西时总是习惯性地从左到右的顺序

5、易拿、易取、易还原的陈列要点,物品陈列高度最好为85-120厘米之间

6、定期对产品位置进行轻微变动

7、充分利用店面的灯光

三、策划情感化的节日促销活动

    经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节,不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客,需要说明的是,不管策划哪种活动,一定要富有“情感化”,要感动消费者,内容还要有一些真正“优惠”,否则,策划出来的活动就难以吸引顾客。

    比如:在七夕情人节,建材家居经销商可策划“你结婚,我送嫁妆”活动;可在新售楼盘开展“乔迁新居,我送家具”的宣传及扫楼促销活动等。

四、从竞争对手那里找方法

    很多经销商只注重从内部管理抓销售,而不注重吸取同行经销商的技巧,精明的经销商多会专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及赢利模式等,将收集到的资料整理、分析,并结合自己营销状况和赢利模式,自我进行调整,吸取别人的“精华”,去除自己的“糟粕”,变对手的“商业机密”为己所用。

他们把从竞争对手那里搜集到的资料进行修改后,组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”,解决实际销售中遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”,最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。

五、走出店铺做拉引

    现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了,如果单凭几个现场导购,经销商的生意是撑不了多久的,因此,经销商应建立一支精干的销售队伍,分小区、分产品、分客户类别等走出店铺去销售,将公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等要素不断地传播给潜在的客户,即使一开始没有客户上门选购,但经过一段时间后,市场、知名度、品牌、公司口碑等传播效果就会慢慢地显现出来。

目前,一些经销商组织消费者场购就达到了一举多得的效果。厂家或经销商做场购,主要是根据产品,选择适合的节假日或策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动,集中消费者,达到促成集体签单、实现走量的目的。同时,集中场购让消费者在保证买到正品的情况下,拿到比市场价格低的产品,让消费者体验到“占了便宜”的甜头,这部分消费者自然会把这种心得分享给周围的亲戚朋友,从此,循环往复吸引客户上门消费。

六、推行定制化服务

    定制化服务主要指经销商安排有关销售人员在公司为有意向的客户现场设计方案,或主动上门为客户设计方案,以满足客户特殊的服务需求。

    宿州一位地板经销商为了满足客人的要求,在店铺高薪聘请了专业的家居建材设计人员,根据客户的实际要求帮助客户选购建材。他们亲自到客户家里量取居室面积大小,按照客户居室面积实际情况量身订购建材材料,并把做好的方案及时反馈给客户,若有款式、颜色、长宽高尺寸不符合客户的要求,就反复修改,直到让客户感到满意为止。

    这个经销商的秘诀就是让客户购买建材产品的同时,得到免费的设计服务,体现销售增值。同时,该经销商还把每次的成功案例整理成册,向来购买建材的潜在客户进行宣传,以达到吸引客户的目的。

七、打好产品的组合战

    俗话说:“百货揽百客。”按照“百货揽百客”原则去组织货源并注意随时增补商品的连带产品,不仅能增加店铺的销售额,还能增加公司或门店的人气。现在各行各业的产品上市率越来越快,如果甲经销商不“组合”产品销售,乙经销商运用了产品“组合”策略,那么客户在乙经销商处就有更多的选择机会,从而达成消费。所以,经销商打好产品组合拳显得尤为重要。在打好产品组合战的同时,还要学习以下三种销售策略:

1、新品做利润

    一般来说,新品是最符合市场当下需求的产品,其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的,而且还是最新的。在这个时期,新品更能吸引消费者,让消费者愿意为这些新鲜事物买单,所以经销商可以从新品中赚取利润。因此,经销商必须将重心放在新品操作上,看好的新品就全力主推,将利润值最大化。

方法

①提前制作市场推广物料;

②提前15 天在店铺的合适位置布置宣传物料;

③提前做好销售人员的产品知识的培训、销售话术的培训;

④对销售人员做好首销激励,新品上市三个月内拉高提成,三个月后恢复正常提成;

⑤为新品举行首销推广活动。

2、老品抢销量

    对于已在市场上热卖6~12月、销量一般、并且竞争力下降的产品要抢销量,要降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量。

将老品销量做到最大化的方法:

①实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售的策略;

②提高促销提成;

③谈买断(零售商),做主推政策(达量奖、返利等);