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行业新闻

门窗经销商不说的秘密---最强的小区拦截实战方案

发布时间:2015-07-27   点击次数:1438


随着市场竞争加剧,门窗行业的商家凝聚客源的战场从终端建材市场前移至小区、工地,小区已经成为白热化的营销战场。然而,小区营销对门窗商家而言虽不是新鲜话题,但仍免不了失败,也许各方面都比较重视,现场效果却不理想。根本原因在于没有掌握核心有效的小区营销手段。下面,总结出以下小区推广的关键要点!


小区拦截营销“60字诀”

建队伍,制地图,先分类,再评估;

公关好,成本少,筹备足,进驻早;

诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约;

接送客,看展厅,家装课,敲预订;

团购惠,回访勤,树口碑,带销售。


1专职小区推广队伍


小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。

1、小区推广部经理岗位职责

①负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员;

②负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;

③建立部门激励制度,检查、考核下属员工;

④开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;

⑤带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;

⑥协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。


2、小区推广业务代表岗位职责:

①开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;

②对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;

③负责小区进驻的现场布置、顾客接待;

④展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;

⑤负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;

⑥发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;

⑦负责小区售后服务工作;

⑧完成部门经理安排的其它工作。



1、招聘

对小区推广门窗销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。


建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。


2、培训

小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。


3、制度

建立小区推广部门的基本制度,主要包括:《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。


4、激励

制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。


5、“打气”

小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。


6、小区推广部的过程管理

“三会制度”:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展状况,解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。

“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”:每天填写《工作日志》,记录工作内容,反映市场情报,提出工作建议,《工作日志》在早会前提交;每月提交《月度工作总结与工作计划》。


2建立楼盘档案


将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。


我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。


1、集资房

特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。


2、商品房

特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。


3、拆迁户、出租楼盘

特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。


4、小别墅

特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

3评估开发价值,确定进驻方式


1、投入产出分析

在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘