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高手签单技巧 ,根本停不下来!

发布时间:2015-01-19   点击次数:1532


1、正确的迎客技巧

在淡季时节几乎没有几个顾客的下午,导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客在看其他品牌产品的时候就开始关注的动向,虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求,也是很珍惜和顾客搭讪,和顾客拉近关系,于是待顾客一旦走近自己的终端展位,她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来!总结:不要放弃任何一个能顾客接触的机会!

2、主动出击估测购买范围

她为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的产品,家里几口人用,挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时,该导购根据五一结婚的高峰阶段,便大胆推测该顾客是结婚用的总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!

3、帮助顾客进行选择产品型号

在她确定顾客是准备结婚用的产品时,她思路开始转变,不准备在顾客正在观看的产品浪费时间。很自然的帮助顾客做了主,把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的产品面前总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!

4、说出产品独特的卖点

她不仅点出了这款产品与众不同的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款的高档与时尚,暗示购买这款产品代表消费的档次和品味,给顾客下个小套子。她为了点出这款产品优势,不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的产品,来衬托!是的,的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值!该导购很有技巧的引导顾客:圆弧形面板是07年最为流行的款式,而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式,没有太重贬低那款产品,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款产品就走在流行消费的前沿。总结:一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品,把另一款产品贬的一无是处。万一顾客想购买时那款产品怎么办呢?

5、抓住顾客普遍最关心的问题

她知道自己节能产品并没有太大优势,所以把精力放在了产品打出抗菌独有的一个优势,也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象,而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊!做到了“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处,优势处!

6、让顾客感受产品,提出异议

我们注意一下这个导购的一个小动作,她在介绍抗菌的时候,是先把一个抽屉拿到手上,不仅用抽屉抗菌标志引出,也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意抽屉上细节,主动参与进来,发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。总结:千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!

7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。

8、是不是所有的优势卖点都要讲呢

把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。总结:在一味介绍产品时,一定要注意下顾客的表现!

9、目标顾客是否要转移呢?

假设我们导购给男顾客讲解产品时,有位带着两个小孩得妇人顾客,非常专注认真的听着产品知识,这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?不能,否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下,接着对原来男顾客讲解总结:别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

10、诱导顾客下定购买的决心

她的产品知识很丰富、异议处理很出色!表现的很优秀,可是后来在跟着顾客的思路在走,进入了一个误区,没能及时询问顾客感觉这款产品如何,如果现在购买有什么好处,暗示顾客说处到底要不要,帮他下决心等!(当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。总结:顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!

11、别疏忽借助卖场主管的力量

在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上,这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购员要与主管配合默契,不要露出破绌。总结:适当的时候记得借用外力!

12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”

她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客,并且要与他达成共识,最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了!顾客看了产品后,要去看一下其他品牌的产品。这时,忘记运用“是,但是”法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看”。通过一个“但是”,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引其顾客的注意力。这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不仿试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是产品本身。最后不要忘记说一句“您回来时,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度,相应留有余地,给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。总结:顾客要走时,一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。